業務銷售人員常會這樣的迷思，認為業務銷售人員就需要口齒伶俐、辯才無礙，其實業務銷售仰賴客戶對我們的信賴與認同，因此了解產品對客戶的幫助更甚於天花亂墜。
業務人員對自身產品認知如果僅限於廣告DM、產品文宣、產品使用手冊，這些資訊客戶自己取得就能了解、甚至客戶從網路上、朋友間就能獲得這些資訊、甚至更多，你要如何引領客戶、讓客戶相信我們呢?
產品知識與產品應用上，業務銷售人員除了詳閱文件外，也透過洽詢使用者意見回饋、自我試用產品、參加公司舉辦的產品說明會/研討會/訓練，網路資訊收集、競爭對手產品情報蒐集…。
對產品了解認知上需要包含:產品本身特性(產品沿革、產品種類、產品規格、產品材質)、產品優勢(產品特點、產品與其他產品/對手產品更好的事項、產品改良/創新事項)、產品應用(產品適合哪一種顧客、適合於什麼場所使用、除了原有基本應用外還有那些特殊應用方式)與產品操作(產品如何正確使用步驟、產品使用進階步驟、特殊狀況操作方式、緊急狀況/異常狀況操作方式、客服窗口聯繫方式)。
熟悉產品後會對自家產品產生感情、認同自家商品，自己和客戶交談時展現自信與熱忱，這種無形銷售魅力會吸引客戶願意聽我們解說、感動客戶樂意向我們購買，自然我們銷售業績可以傲視群倫。 |
