許多業務銷售人員很認真對客戶推銷產品,認為只要努力做就能出頭天,如果銷售成果卻是慘不忍睹,顧問授課休息時,特別請問顧問要怎麼改善銷售上的難題。
很多新進銷售人員都會面臨這樣的銷售問題,求好心切卻因為未把握關鍵銷售重點而無法有效取得訂單。
撇開業務銷售話術不談,基本上進行業務銷售時都需要注意掌握這些必要銷售關鍵點:
卸除客戶心防:客戶進到陌生的環境時總會產生自我防衛心態,面對業務銷售人員也會對其有防衛的措施,此時業務銷售人員愈推銷產品只會引發客戶的退縮與反彈,一開始須要讓客戶卸下心防,願意和我們溝通。
了解客戶需求:客戶想要購買產品,如果不見得了解他所需要的產品哪一種較適合他,業務銷售人員需要與客戶溝通了解適合他的需求,要了解的事項包含:客戶預算、客戶預期使用情形、客戶偏好與客戶相關利害關係者的考量…等等,千萬不要只以我們利潤高的產品就強力推銷給客戶。
引導客戶決定:客戶會猶豫不決遲遲無法決定的原因不外乎,擔心所做決定對不對、害怕會不會有風險與相關人、事、物阻礙客戶下決定,此時需要引導客戶做決定前需要思考如何讓客戶安心、放心,並且讓客戶覺得聽從我們的建議是最好的決策。
業務銷售切記買賣不成仁義在,不要因為一時銷售失利就抱怨客戶,當業務銷售不順時需要檢討我們自己出現什麼問題,並修正我們的缺失,持之以恆相信業務銷售一定可以屢創佳績。
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